实体店宰客内幕 一个相机销售员的独白

电商时代的崛起，让许多实体店店主叫苦不迭，曾经风光无限的中关村以及百脑汇等等业主纷纷选择闭店或者转型。在外人看来造成这样的原因一方面是电商分流了 很大部分的销量，另一方面是随着租金以及人力成本的持续上涨，店面难以维持生计。其实对于数码3C卖场的销售模式，消费者也有诸多糟糕的购物体验，强买强 卖暗下换货等等都是常有的事，今天一位曾经在某销售公司做实体店销售员的L为大家讲述实体店幕后的故事。

以下为L口述，笔者进行整理。

L：

很多人对实体店存在很多误解，比如一定会卖假货或者翻新机等等，以前在百脑汇这样的地方，有店面的商铺卖假货或者翻新机的代价是很高的，正规的经销商公司也不允许自己的员工私底下卖假货或者翻新机。通常都是私人小柜台会做这些，当然顾客一般也不会去小柜台花几千上万块钱买相机，除非那些只想贪小便宜的人，小柜台的相机价格低得离谱却依然要购买，最后吃亏上当只能说是自找的了。

许多人都听过数码3C卖场销售员各种各样的宰客事件，为什么这样的事情屡见不鲜，这里要说一下我们销售员的收入组成。我们销售员的工资都是底薪加提成，底薪其实很低，重要的是靠提成，而提成是按个人卖出商品的毛利来算，有的公司给销售10%的提成(不同公司提成比例会稍稍不一样)。举个例子，一台相机成本价格是10000元，如果你以12000元的价格把它卖了出去，那么毛利就是2000元，而销售员10%的提成，也就是200元，这是销售员这一单的个人收入。

那么你应该看出来了，我们为了提高自己的收入，会拼命地把东西卖高价，卖出去的价格越高，我们的提成也就越多。但是顾客不是傻子，总会货比三家，假设一台10000元的相机，我报价12000，隔壁也许就报价11500，再下一家也许就报价10500，这样下来商家之间的竞争导致都没钱赚，那么怎么赚钱呢?到此我们会采取一些非常规的销售方法来获取高额利润。

还是以一台成本10000元的相机为例，京东亚马逊等电商可能就卖9800元，而我们直接报价9500或者9600元，对，你没看错，直接亏卖相机，顾客发现这个价格非常有优势坐下来跟我们谈的时候，通常就是宰客的开始。初学者买相机，肯定还要买内存卡，相机包，UV镜等等配件，考验我们口才的时间开始了，我们公司以前有专门的培训师培训销售话术，即便是最便宜的小作坊相机包，也能吹出国家地理包的即视感。内存卡和UV镜就更容易吹了，尤其是UV镜，我曾经有一位同事，一块成本大概30元左右的UV镜，靠口才卖了1800元，即使机身亏个400,500块钱，那也不叫事了，因为配件才是利润最大的部分。

那么如果有的顾客预算非常有限，不可能高价卖给他配件了，怎么办?这个时候我们会转单，比如你想买一台D7000，当在聊天的过程中，我会告诉你D7000性价比很低，你的预算只能买套机，如果你买D3200的话，还可以买一堆“非常实用的”配件，比如UV镜相机包闪光灯等等(当然，卖你的都是国产低端货)，很多新手就心动了，原来几千块还能买这么多东西，好吧，那就不买D7000了，同样的价格直接买D3200加一堆配件，像素还要高很多呢!最后的结果就是买回家就发现上当了，这一堆配件根本值不了几个钱，机身的价格更是相差巨大，但掏出的钱却是一样的。有些顾客会来退货，但是包装也拆过了，相机也用过了，不可能给他退的。

最后一种顾客就是那种特别精明的顾客，他们不会受我们的影响买高价配件，也不会换成别的机型，看中某款机型就买某款机型，当我发现根本谈不拢的时候，直接告诉他相机没货了，赶他去别的店买。这种顾客比例比较少，他会发现实体店的报价都比网上便宜，但就是买不到。

也许你会说，实体店骗的都是初学者啊，其实并不是，很多有着丰富摄影经验的人，来这里买照样被骗。比如有些顾客知道UV镜必须要买多层镀膜的，三脚架必须要买碳纤维的，摄影包至少要国家地理或者乐摄宝级别的，这种半桶水的人宰起来绝对刀刀见血，他们知道配件要买好的，但是具体价格他们并不是很清楚，只知道很贵，所以高卖几百上千元这是很简单的事情。

另一个宰客大头就是镜头了，一般大家熟知的大三元以及标头的价格都非常透明，报价的时候我们也是低于成本价报价，所以必须要转单来获取高额利润，转单比较多的情况就是把70-200mm级别的镜头转成70-300mm或者80-400mm级别镜头，24-70mm转成24-85mm，当然中间销售要通过销售话术以及实际操作来改变顾客的想法，一些厉害的销售员转单的比例是相当高的，因为他们心里清楚按报价去卖镜头肯定要亏钱，所以转到顾客并不熟悉的镜头销售。

无论是镜头还是摄影配件，我们基本都不卖大众熟知的品牌，比如以前都知道B+W的UV镜好，但我们都不愿意卖，因为价格太透明了，我们会跟顾客说B+W太贵了不实用，可以买一款便宜一点的滤镜，比如HOYA或者NISI，外包装并不差，这两个品牌成本价要低很多，但是我们的售价并不会低太少，至少赚得比直接卖B+W要多。

以前最受欢迎的镜头无疑是腾龙18-200，焦段够长，成本价格非常便宜，只要1000出头一点，而且产地是日本，能忽悠不少顾客。我们销售员在上岗的时候都会进行相机操作培训，即使是用便宜的镜头，拍出来的照片也不比高级镜头差，通常我们要给客户演示拍摄效果的时候，他们都会相信我们拍出来的照片，这样转单更加容易一些。

我们店的最高毛利记录是一个单赚了顾客3万多元，一个顾客想买D3X加大三元，顾客货比三家之后，发现我们报价最低(当时一共亏报了2000多元)，等顾客坐下来谈的时候，我们店的金牌销售将D3X转到了D3S，14-24转到了16-35,70-200转到了80-400，再加上一些配件的利润，当然整个销售过程中我们店的金牌销售非常懂得洞悉顾客的心理需求和财务状况，这也为他赚取巨额利润买下了伏笔。

对我们来说，最容易宰的顾客，并不是什么都不懂的初学者，而是自以为很聪明、懂的不少的顾客，曾经一位某摄影协会的会员跟他夫人来我们店买UV镜，我顺便给他推荐了偏振镜，当我一阵天花乱坠得吹完偏振镜的好处之后，将一块成本才40块钱的偏振镜已800元的价格卖给了他，他夫人感到非常惊讶，问我：这块玻璃值800块钱??正当我脑海里正在组织说辞的时候，他马上跟他夫人说：你不懂，我们摄影协会的人都说几百块钱的偏振镜是有必要的，拍风景特别好用。。。有这样的客户，想不宰他都难。

正因为这种销售方式，导致很多消费者回家查明真相之后会找回来要求退货，所以在数码3C卖场，经常可以看到顾客和店员打架的情况，但无论如何都不可能退货，顾客也只能自认倒霉。这种糟糕的购物体验延续了很多年，当我离开这个行业多年之后，看到各种数码卖场闭店或者转型的新闻时，心中也很唏嘘。实体店相比网店的优势，在于实体店可以提供丰富的操作体验，加上销售员培训得当的话，也能教顾客一些基本的操作，这相当于给顾客提供了无形的财富，本应该是实体店的优势，却转变成为各种欺客宰客的途径，电商浪潮的席卷，再加上糟糕的购物体验，数码3C店铺的倒闭也就在所难免了。