从张向东发车，看智能硬件新铁三角

【编者按】本文作者李刚是野兽骑行的CEO，他是一名狂热的骑行爱好者，也同样在骑行领域创业。

怀胎十月的张向东昨天终于发车了，一下子还是四胞胎。作为一名骑行行业的从业者，我表示很欣慰。虽然在我的朋友圈中，700bike毁誉参半，但我却要跟专心产品的向东老师说一声，辛苦了。这年头，大佬再创业，实诚做产品的不多了，不装，不作，不炫富。

向东在发布会上不止一次的感谢互联网。对于互联网来说，如果让我推选最负盛名的潜规则，我不得不投给“流量为王”。

因为流量，最终成就了腾讯、阿里、百度三足鼎立的时代。也因为流量，360一路过五关斩六将，几乎挤进第一梯队。

2014年，很多人称为智能硬件元年，很多互联网公司杀入硬件市场。拼命打造平台级、入口级产品，所以有了智能路由器大战、智能电视大战甚至是智能手表大战。人人争抢硬件流量入口。如果不谈平台战略，智能硬件公司的CEO都不好意思开发布会。

很快，智能硬件陷入了冰点，货卖不出去，用户积累不起来。互联网出身的CEO们也迷茫了，问题究竟出在哪儿？

其实，这是一个根本性的错误。智能硬件不属于互联网类，而是消费品类。互联网的流量平台准则，在硬件领域根本就是bullshit。

互联网的魅力在于免费，这是个赢家通吃、高度扁平化的市场。用户可以轻易的通过线上渠道免费获得互联网服务。而硬件，需要花钱、需要体验、需要服务、需要销售渠道、需要物流，是个慢生意，也注定是无法垄断的市场。就连苹果、小米也最多只能占有三成市场份额。

查阅了世界500强名单，不难发现，互联网类公司真的仅仅是一丢丢，可怜的6家。消费类公司囊括衣、食、住、行、玩，累计高达96家企业。

抛开所谓的互联网思维，参考Nike、星巴克、大众、苹果等消费品类巨无霸，不难发现，三个关键点成为公司成功的关键，我称之为消费品新铁三角：品牌+销售+供应链。

一、流量已死，品牌为王

品牌，满足人性的缺陷

要想让一个人花钱，就得先占领她的心智，满足她人性的缺陷。品牌的塑造就是利用人性的过程，贪婪、虚荣、懒惰、窥视、色欲、盲从。贪婪的人送给他“性价比”，虚荣的人送给他“奢侈品”，小羞羞的人送给他“优衣库”。任何消费品，包括智能硬件首要先考虑的是满足了什么人性，而不是实现了什么功能，更不是YY出来的平台梦。

定位，抢占心智第一名

品牌定位要做到简单、聚焦、第一。足够简单才能让人记住，进一步占领人的心智。只有聚焦才能尽全力做到第一，享受行业状元红利。

张向东推出城市自行车，主打情怀小清新，利用人性中虚荣炫耀的缺陷，因而，价格必然不低。700bike希望成为用户心中第一个“自行车领域的潮牌”。野兽骑行主打的是运动自行车方向，通过专业运动的骑行配件，不断刺激骑行爱好者的荷尔蒙，追求更快、更强。全力打造“互联网骑行运动”这一品类的第一名。潮牌和运动，没有对与错，只是品牌的两种定位方式，但都做到了简单、聚焦。

产品体验，形成“卧槽”感

功能不等于性能，性能不等于体验。为什么很多曾经辉煌一时的智能硬件，现在都销声匿迹了。因为过度宣传，让用户对产品期望过高，而产品体验的一塌糊涂，致使产品变成了一锤子买卖，再无口碑传播，再无二次购买。

智能硬件产品应做到三点，实用+设计细节中体现的品味+相对的性价比。

要在产品好用的基础上寻找“卧槽”点，带给用户惊喜并形成口碑传播。这样才能持久性的建立品牌，品牌一旦确立，便是企业巨大的护城河。

二、销售是企业的生死线

1、线上线下销售渠道均衡搭建

小米的出现让“单品爆款”和“线上销售”变成了最火的商业模式，但小米是小米，跟你有一毛钱关系。小米有花不完的钱，有铁打的全明星团队，有移动互联网来最大的刚需品，做任何事情都会成功。这一切表象只是后验的结果。对于智能硬件领域的创业公司来说，线上线下渠道的均衡搭建尤为关键。

作为“硬件免费”曾经的践行者（360智键），我天真地忽略了一个关键性的细节，任性的创业公司可以不赚钱，但是产业链上的兄弟们需要足够的利润。体验型的智能硬件脱离不开线下销售渠道，就连苹果都在不断地开线下店面。没有能力开自营店的创业公司，自断一臂的追求线上销售，一味的追求绝对的性价比，迟早会落入“山寨怪圈”。

“线下走量，线上挣钱”是野兽骑行的准则，也许也适合同样在硬件创业的你。

2、国内国际市场协同开拓

如果说互联网属于美国，移动互联网属于世界，那么物联网就一定属于中国，因为我们有深圳。深圳超强的供应链体系保证了智能硬件产品的创新能力和成本控制。智能硬件产品会成为中国反攻全世界最好的机遇。由于Kickstarter和Indiegogo等海外众筹平台的风靡，越来越多的智能硬件公司走向国际市场并取得了超强的成绩。

对于创业公司，心怀国际化是好，但“攘外必先安内”。利用最为熟悉的环境打磨产品，进而抢占国际市场会是更为稳妥和高效的方式。

进入国际市场还应注意的是以下几点，专利、商标和渠道利润。

那将是一个极其讲规则的市场，请一切按照规则行事。

三、成功的基础是供应链

1、从0到1

虽然坐拥硬件圣地深圳，但是智能硬件从0到1的过程是还是异常的艰辛。这取决于量与利润。深圳成熟的供应链体系对于创新品的接受度基本为零。如果你是一个北京的智能硬件团队，你一定被供应商如此对待过，“不要跟我提未来，告诉我多少量”。

两点建议：

第一，团队中一定要有“老油条”，不要清一色的二十多岁小伙子，在深圳，年轻代表着不靠谱；

第二，尽量选取体量小但工艺强的供应商，不要选行业领头者。

2、品质把控

品质是一个企业的根本，没有好的质量很难获取用户的信任，也就没有可能形成口碑传播。智能硬件公司往往由于研发人力和精力有限，没有办法面面俱到，很多细节和品质处理的不到位，致使好好的产品被用户揪住小辫子每天恨不得抽八百遍。将产品尽量做得简单，把核心卖点做到极致，忽略非核心功能。会在产品后期带来意想不到的收获。

从小牛电动的发车，到张向东推出的第一款城市自行车。没有了虚无飘渺的平台、入口，取而代之是品牌，销售和供应链。回归硬件创业的初心，做一款真正有用的产品，塑造一个魅力十足的品牌，踏实做好销售，管控产品品质。

忘记互联网，智能硬件，一个全新的领域。

PS：有兴趣改变骑行运动，想加入野兽队伍的小伙伴们，可加李刚微信：tonyligang

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